×

Почати роботу

Як Замовник

Як Постачальник

 
Володимир Іванович Михайленко

Прогресивна бізнес-модель від ТОВ “Український папір”.

04.07.16 Володимир Іванович Михайленко

Не секрет, що успіх системи ProZorro не можливий без активної участі бізнесу  в публічних закупівлях. Якщо в електронних публічних закупівлях не почне брати участь новий бізнес, то корумповані замовники приведуть «своїх» перевірених постачальників, конкуренція буде мінімальна і старі схеми безболісно перейдуть з паперових тендерів в електронні. Команда ProZorro усіляко намагається залучити новий бізнес до участі в тендерах через систему: проводяться навчальні семінари, тренінги, готуються публікації для ЗМІ тощо. З метою заохочення нового бізнесу до участі в тендерах ми вирішили відібрати п’ять найактивніших учасників та попросити їй поділитись з колегами секретами успіху торгів через ProZorro.

Модуль аналітики bi.prozorro.org свідчить, що ТОВ «Український папір» найактивніший учасник. За весь період компанія взяла участь в  6470 закупівлях, із яких в 1800 виграла. Тобто в середньому ТОВ «Український папір» виграє в 28% тендерів.

Про успіхи підприємства ми знали давно і запрошували його керівника Михайленко Володимира Івановича ділитися досвідом роботи в системі на наших семінарах для бізнесу. Треба сказати, що Володимир Іванович – постать неординарна і харизматична. Він в бізнесі маже 20 років років і за цей час спромігся побудувати ефективну модель продажів та мотивування персоналу. Сама компанія була заснована в 1998  році. Наразі в компанії близько 100 менеджерів збуту та представництва в 23 регіонах України. Компанія є лідером в виробництві канцелярських паперових виробів та є представником таких всесвітньо відомих брендів як Stora Enso Oyj, Mondi Paper Sales GmbH, Canon CEE GmbH, Mitsubishi HiTec Paper Europe GmbH, UPM RAFLATAC Sp.z o.o., HANSOL PAPER CO. LTD., Papiery Powlekane “Pasaco”Sp.z o.o., Avery Dennison Polska Sp.zo.o., Asia Pulp & Paper, KORONA CZ s.r.o.

ТОВ «Український папір» брало участь в державних закупівлях по всій товарній групі (папір, канцелярія, поліграфічна продукція, побутова хімія)  ще до ProZorro. Про електронну систему почули майже одразу після її запровадження, у березні 2015 року. Вже в квітні почали брати участь в торгах по своєму направленню. Довірилися системі через її прозорість та спрощений процес подачі пропозицій. Також порадувала можливість продивитись всі документи конкурентів після аукціону, і в разі нечесного рішення замовника, одразу оскаржити торги. Володимир Іванович декілька разів наголосив, що з переведенням значної кількості допорогових торгів на систему ProZorro, для його компанії відкрилися нові можливості. Адже до цього малі та середні замовники просто не були доступні широкому колу постачальників через відсутність інформації про їх закупівлі. Ті самі лікарні та школи щось тишком купували, а можливостей зайти на цей ринок у «не своїх» постачальників  не було. Зараз велика кількість таких замовників оголошують свої закупівлі через ProZorro і «Український папір», як і будь-яка інша компанія, всі ці тендери бачить і може взяти участь. Бувають такі випадки, коли ціни, які пропонує компанія, в рази нижчі цін, по яким замовники купували  до переходу на ProZorro.  Тож зараз у замовника з’явилася можливість бачити реальні ринкові ціни на товар, аналізувати пропозиції та вибирати найбільш прийнятні з точки зору співвідношення ціни та якості.

Як же побудовано процес роботи продажу державі в ТОВ “Український папір”? Кожного дня менеджери компанії подають 50 пропозицій. Процент виграних торгів складає близько 46%. Оскільки подача пропозиції максимально спрощена та пекет документів зрозумілий та доступний,  в середньому вона займає лише 15 хвилин. Тож витрати робочого часу співробітника мінімальні. «Український папір» не женеться за надприбутками, компанія більше орієнтуються на на збільшення обігу. Маленькими заробітками не гребують, як каже Володимир Іванович «Якщо гроші лежать на дорозі, то гріх іх не підняти». Оскільки у компанії є розгалужена мережа філій, питання логістики вирішено. Моніторингом відповідних закупівель займаються лише два менеджера. Вони відслідковують, в яких тендерах компанія може взяти учать, потім керівництво розписую тендери на відділи або філіали, які вже подають пропозиції. Менеджери з продажу готують лише цінові пропозиції та специфікації. Документальну підтримку забезпечує юридичний департамент. На цьому робота не завершується. Аналізується кожний не виграний тендер. І якщо є підозра, що дискваліфікація була неправомірною, компанія звертається до органу оскарження. Ми в ProZorro дуже вдячні за це, адже такі скарги дають нам можливість побачити, які самі корумповані схеми намагаються реалізувати замовники або постачальники. Тож участь в тендері для співробітників «Українського паперу» це прописана і зрозуміла всім процедура. Кожна ланка ланцюжка чітко знає свої дії в тому чи іншому випадку. Така відлагоджена бізнес модель роботи підприємства дозволяє ефективно використовувати час та ресурси компанії.

З проблем, які Український папір бачить в використанні системи, це насамперед «нерівність» платників та неплатників ПДВ. В закупівлях де замовник вказує ціну з ПДВ платники цього податку програють в ціні ФОП на суму ПДВ.

На при кінці нашої бесіди ми запитали, які поради міг би дати Володимир Іванович новачкам. По-перше, не боятися пробувати. Навіть якщо на аукціоні ви дали не найкращу ціну, не треба одразу зневірюватися. Адже є шанс, що на етапі кваліфікації замовник, продивившись документи переможця, побачить, що вони не в порядку. Таким чином його дискваліфікують і черга дійде і вас. По- друге, можливо варто на початку сконцентрувати увагу на більш мілких закупівельниках, зробити декілька поставок і поступово рухатися до тендерів з більшими бюджетами. Також не слід забувати і про налагодження стосунків з тим чи іншим замовником. Мало одного разу виграти тендер, потрібно відвантажити товар відповідної якості та в хороші терміни. Адже не має значення чи це комерційний замовник, чи державний, репутацію відмінного постачальника потрібно будувати в будь-якому випадку.